“白酒企業(yè)過去幾年在A股市場(chǎng)上的表現(xiàn)可謂驚艷，而且利潤(rùn)比較高，但是，白酒圈子相對(duì)較封閉，外來資本打進(jìn)去不容易。”有投資機(jī)構(gòu)人士如此告訴《第一財(cái)經(jīng)（微博)日?qǐng)?bào)》。

而為了能夠在白酒圈中掘金，資本開始追逐下游渠道商。繼華澤集團(tuán)旗下的華致酒行在去年引入新天域2.5億元及中信產(chǎn)業(yè)基金、KKR集團(tuán)聯(lián)合注資后，廣 東粵強(qiáng)酒業(yè)、福建吉馬集團(tuán)等酒水行業(yè)流通渠道巨頭都在引進(jìn)投資者，籌劃上市一事，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道商酒仙網(wǎng)也將在近期完成第二輪融資。

但是，正處于裂變階段的白酒渠道，因商業(yè)模式的不成熟、經(jīng)銷商隊(duì)伍的參差不齊，使得這些投資并不容易。

資本追逐渠道商

資本對(duì)白酒渠道商的青睞，緣于近年來白酒經(jīng)銷商規(guī)模體量的巨變。近年來，白酒行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的分化態(tài)勢(shì)，除了白酒生產(chǎn)企業(yè)整合加速，資源向茅臺(tái)、五糧 液等大酒企集中外，白酒銷售渠道也在悄然發(fā)生質(zhì)變，原來幾家規(guī)模上億元的企業(yè)逐漸成長(zhǎng)為擁有50億元規(guī)模的超商、20億元的大商及大量5億元規(guī)模的成長(zhǎng)性 區(qū)域經(jīng)銷商。

“未來幾年，酒類市場(chǎng)銷售隊(duì)伍會(huì)加速集中，從現(xiàn)有幾十億元規(guī)模的酒商，衍變出規(guī)模上百億元的大超商。這些百億元銷售規(guī)模的大型經(jīng)銷商，即便終端銷售毛利率在20%~30%，可投資的價(jià)值也非常高。”上述投資機(jī)構(gòu)人士認(rèn)為。

但另一方面，以白酒零售渠道商業(yè)模式上市的企業(yè)并不多，目前僅有銀基集團(tuán)（00886.HK）一家在2009年4月登陸香港股市。“過去幾年，白酒企 業(yè)在A股市場(chǎng)表現(xiàn)驚艷，但眾多經(jīng)銷商一直在幕后，如果要在行業(yè)內(nèi)迅速出位，實(shí)現(xiàn)上百億元的規(guī)模，僅靠經(jīng)銷商本身自我滾動(dòng)式的發(fā)展很難實(shí)現(xiàn)，還需要資本的推 動(dòng)。”該人士表示。

“一二線白酒品牌基本進(jìn)不去，其他區(qū)域型白酒企業(yè)要么已被收購(gòu)，要么現(xiàn)金流充裕，比較難進(jìn)入，機(jī)構(gòu)就轉(zhuǎn)向白酒產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)，其中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)而 言，白酒銷售渠道商最為搶眼，除了華致酒行外，其他諸如福建吉馬、浙江商源、石家莊橋西等白酒銷售商都被投資機(jī)構(gòu)看好。”上述人士稱。

浙江商源一位人士亦表示，已先后有多家知名投資機(jī)構(gòu)與其接觸。此外，廣東粵強(qiáng)實(shí)業(yè)旗下的粵強(qiáng)酒業(yè)、福建吉馬集團(tuán)等也有意引入投資者，謀劃上市一事，北京朝批商貿(mào)有限公司一人士亦對(duì)記者承認(rèn)，也在籌劃上市事宜。

上市不易

不過，像此前銀基集團(tuán)主要靠五糧液一家酒企就能上市的模式，多名業(yè)內(nèi)人士均表示，在今后的酒水渠道中不可能再出現(xiàn)這樣的案例。

對(duì)此，浙江商源上述人士表示：“市場(chǎng)上能有幾個(gè)茅臺(tái)和五糧液，以前如五糧液最大的區(qū)域經(jīng)銷商可能有幾萬件五糧液產(chǎn)品，現(xiàn)在倉(cāng)庫里能有千件以上已很困難，很難再出現(xiàn)靠單一品牌出位的超級(jí)大渠道商。”

隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加，尤其十億元級(jí)規(guī)模的中級(jí)經(jīng)銷商的迅速崛起，白酒渠道模式正在發(fā)生很大的變化。

“如果還僅靠傳統(tǒng)代理吃差價(jià)的經(jīng)銷商只能等死，現(xiàn)在經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈，小經(jīng)銷商已經(jīng)開始被大經(jīng)銷商擠對(duì)吞并，而大經(jīng)銷商或者收購(gòu)上游自創(chuàng)品牌，從經(jīng)銷商變成品牌運(yùn)營(yíng)商，或者整合供應(yīng)鏈，進(jìn)行跨區(qū)域擴(kuò)張等，否則在渠道裂變階段只能被淘汰。”浙江商源上述人士認(rèn)為。

在渠道做出的變革中，尤以成立連鎖店模式因?yàn)槟Ｊ胶?jiǎn)單、估值具有想象空間而成為資本追逐的對(duì)象。其中華致酒行就靠旗下200多家門店獲得巨額注資。

但這一商業(yè)連鎖模式并未得到業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)可，一名不愿透露姓名的渠道人士認(rèn)為：“傳統(tǒng)實(shí)體連鎖店本身就是種落后的模式，成為白酒行業(yè)的蘇寧或國(guó)美并不現(xiàn)實(shí)。”他稱，其過往投資了幾十家白酒專賣連鎖店，但由于租金成本、銷售模式等限制，實(shí)現(xiàn)盈利非常困難。

除了商業(yè)模式，事實(shí)上讓投資機(jī)構(gòu)難以溝通的還包括經(jīng)銷隊(duì)伍本身，“說實(shí)話，白酒圈子相對(duì)比較封閉，利潤(rùn)比較高，客觀上對(duì)資金需求并不強(qiáng)烈，外來資本并 不容易打進(jìn)去。我們考察過國(guó)內(nèi)排名前十位的白酒經(jīng)銷商，大部分企業(yè)是由原來的糖煙酒公司轉(zhuǎn)型或改制而來，其領(lǐng)導(dǎo)人在體制、思維上仍有很大的局限性，這與風(fēng) 投倡導(dǎo)的一些理念仍有很大的出入。”上述投資機(jī)構(gòu)人士認(rèn)為。